כנס "ניהול תשואה במלונאות"

HOTELS_0-2

לפי כשנה, חוותה ירושלים גל של פיגועי סכינאות, שהביאו לביטול הזמנות חדרים במלונות ע"י אורחים מהארץ ומחו"ל. רמות התפוסה במלונות ירושלים ירדו, ומלונאים רבים התמודדו עם ביטולים של יחידים וקבוצות. ההתמודדות של בתי מלון ירושלמים, שהעסיקו בתקופה זו מנהלי תשואה, השפיעו על תמחור החדרים והצליחו למזער סיכונים, הייתה מוצלחת יותר.

'החברה הכלכלית' של 'התאחדות המלונות בישראל', קיימה כנס בנושא: "ניהול תשואה במלונאות", במלון דן תל-אביב, אליו הגיעו עשרות מנהלי תשואה מענף המלונאות, מנכ"לי בתי מלון ומנהלי מכירות והזמנות, הכנס עסק בדרכים להגדלת הרווחיות, בהתאם לעונות השנה, ובהתאם לחגים, בתמחור קבוצות, בתמחור סוגי חדרים, בהעדפת לקוחות מסוימים, במדיניות ביטולים, אובר בוקינג, התמודדות עם ה-OTA ועוד.

בכנס דיברו: וורן מנדבלום, מנהל המכירות של חברת IDEAS, יורם ביטון, מנכ"ל אזור גרמניה, דרום שוויץ ובריטניה של רשת מלונות לאונרדו, עומרי גוטמן, מנהל נתיב טרנס אטלנטי אפריקה בחברת אל על, עו"ד כרמית בר-און, שותפה בכירה במשרד עו"ד יהודה רווה ושות', פרופ' עליזה פליישר, חוקרת ומרצה בחוג לניהול מלונאות, מזון ותיירות באונ' העברית, קמפוס רחובות, עדי אוחיון, בעלת חברה עצמאית ,העוסקת במיקור חוץ של שירותי ניהול תשואה בבתי מלון, רונית קופלנד, מנכ"לית ומייסדת קופלנד בע"מ, חברה לייעוץ מלונאי המובילה בענף המלונאות והלייף סטייל, ואושרת מלול, מנהלת תשואה ברשת מלונות פתאל

לדברי וורן מנדבלום, מנהל המכירות של חברת IDEAS (המספקת פלטפורמות לניהול תשואה ומקסום רווחים לכ- 8,500 בתי מלון בעולם): "תעשיית המלונאות עובדת מול ערוצי הפצה רבים, שיש לעקוב אחריהם (אתרי הזמנות, אפליקציות, וועדים, חגים, כנסים ועוד). כשמשכללים נכון של הנתונים, ניתן להגדיל את הכנסות בית המלון ואת רווחיותו ולהגיע לתשואה מירבית. מנהל התשואה, בעזרת מערכת ממוחשבת העומדת לרשותו, יודע להמליץ על מחיר נכון לחדר, לתת מידע על מחירי המתחרים, להתאים את המחיר ללוח השנה ולהתאים את החדר ללקוח, הכל תוך התייחסות לערוצי המכירה השונים. באמצעות שכלול הנתונים, ניתן לקבל החלטות ניהוליות טובות יותר למחיר המומלץ לחדר, ובכך למקסם את תשואת המלון".

מוסיף יורם ביטון, מנכ"ל אזור גרמניה, דרום שוויץ ובריטניה של רשת מלונות לאונרדו: "בעבר, בגרמניה היו מזמינים שנה מראש חדרים לבתי מלון. כיום, בגלל ה- OTA, מזמינים ברגע האחרון. גם כשיש כנס ענק עם 3,000 אורחים, עדיין ההזמנות נכנסות ברגע האחרון.
איך מתמודדים עם ביטולים? מתי כדאי לעשות אובר בוקינג? כיצד יודעים להתאים את החדר המועדף ללקוח הקבוע?
כדי לקבל החלטות נכונות איך למכור את המוצר הנכון, בזמן הנכון ללקוח הנכון, במחיר הנכון, חייב מנהל התשואה לבסס את החלטותיו על נתונים. חישוב נכון יעלה את התשואה, ואילו חישוב שגוי יוריד אותה. האסטרטגיה השנתית, שמנהל התשואה בונה עבור המלון, כוללת פעולות ותחזיות לאורך כל לוח השנה- תחזית מכירות, מחירים לפי עונות/חגים/כנים, פילוח שוק, השוואה למתחרים באותה קטגוריה, ערוצי מכירה שונים ועוד. לפי התוכנית שהוא בונה, כל המחלקות בבית המלון חייבים לעבוד לפיה. רק בסנכרון מלא הדבר יכול לעבוד. ומיהו מנהל התשואה האולטימטיבי? אנליטי, חבר צוות, יודע IT, חשיבה יצירתית, ניסיון במלונאות, אחראי, בעל ידע ניהול, בעל תודעת שירות ויודע שפות. מעבר לכך, הדבר הכי חשוב הוא שכל המערכת, תדבר את האסטרטגיה של מנהל התשואה. כשכל העובדות ברורות, ומגובות בנתונים ובסטטיסטיקות, קל לקבל החלטות והפידבק גם יהיה חיובי".

בנוסף, בכנס התקיים גם פאנל מומחים ודיון עם הקהל בנושא: 'תפקידו של מנהל התשואה במלון בהווה ובעתיד'. בין הדברים שעלו בפאנל: מיהו מנהל התשואה?, כיצד מתמודדים עם ה-OTA?, כיצד מזהים מהיכן מגיע הלקוח וכיצד לוקחים בחשבון גם את הלקוח ואת הערוץ דרכו הגיע לרכישת החדר? ועוד .