מייעלים בחברות התעופה את גביית ההכנסות הנלוות

יחס נתח ההכנסות הנלוות בהכנסות הכוללות בחברות התעופה תמיד גדל בתקופות משבר של עצירת טיסות, או בזמני התאוששות לא מהירה לאחר משבר. נתח זה גדל מאוד בשתי שנות מגיפת הקורונה בארץ, אבל גם בהתאוששות האיטית חלקו חשוב, כי באוגוסט השנה למשל, התיירות הנכנסת הייתה ב-23%  פחות מאוגוסט 2019 ויציאות הישראלים רשמו ירידה של 12.4% בהשוואה לאוגוסט 2019. חברות התעופה הבינו כבר מזמן, כי הרווחיות לא יכולה להתבסס רק על מחיר הכרטיס, שזו הנחה מוטעית שמונעת יצירת הכנסות מקסימאליות, ולכן הן מנהלות את הכנסותיהן בהיקף רחב יותר שכולל גם את מכירת המושבים בדרגות השונות וגם את ההכנסות הנלוות.

מהו ניהול הכנסות נלוות של חברת תעופה?

ניהול הכנסות נלוות של חברות תעופה הוא ניהול מכירות שמתבצעות מעבר למכירת מושב בקו מסוים. הכנסות נלוות אינן מושג חדש. הן היו בהקשרים שונים בתעשיית הנסיעות והתיירות הרבה שנים. אך רק בשנים האחרונות שחלפו גברו הדרישות מהנוסעים לשלם תוספות עבור מוצרים נלווים.

בעבר הרחוק ההכנסות הנלוות של חברות התעופה היו מצומצמות מאוד והתמקדו בעיקר במכירות מוצרים בטיסה. בשנת 1970 פותח בתעשיית התעופה האמריקנית המודל של חברות הלואו קוסט על מנת להציע לנוסעים מחירי טיסה נמוכים יותר. המודל יושם לראשונה בשנת 1971 על ידי חברת התעופה סאות'ווסט. בעיקרון מודל הלואו קוסט מושתת על מחירי מושב נמוכים וגביית תשלומים נלווים כמעט על כל דבר – מזון, בחירת מושבים, סדר העלייה למטוס, העלאת מזוודות ואפילו הזמנות לבתי מלון והשכרת רכב. כלומר, החברות נפטרו מכל מה שלא קשור לבטיחות הטיסה ודרשו תשלום עבור כל תוספת מעבר למכירת המושבים.

הגברת התחרות בענף התעופה

במשך שני העשורים האחרונים התרחשה התרחבות מהירה של חברות לואו קוסט בעולם, ששינתה את פני תעשיית התעופה. השפעתם מבחינת מחירים ומכירה ישירה ללקוחות על חברות התעופה המסורתיות הייתה עצומה ולכן החיקוי שלהן היה רק שאלה של זמן. ואכן, הן הגדילו את  נתח ההכנסות הנלוות, כמנוף חשוב להכנסות ולרווחיות שלהן. הן לא הסתפקו רק בהפצה באמצעות סוכני נסיעות, ואתרי נסיעות מקוונות, כמו למשל סוכנויות OTA – Online Travel Agency, או  מערכות NDC – New Distribution Capability  (שיטה שבה מקבלים הסוכנים מחירי נטו ומהלקוח הם גובים את העמלה) אלא הגבירו את ההפצה ישירה של מוצריהן באתריהן.

הצורך לשרוד גרם לחברות המסורתיות לטפח את ההכנסות הנלוות, כאמצעי להישאר צף בתעשייה מאתגרת וסוערת. יותר ויותר רואים היום חברות תעופה כמו בריטיש איירוויס וקואנטס וגם חברות התעופה בישראל, מפרקות את מוצריהן וגובות תשלום עבור מזון, ומטען ודברים נוספים, כדי להישאר תחרותיים בשוק הנוכחי. ניהול ההכנסות הנלוות של חברות התעופה הפך לחלק מרכזי ברוב המודלים העסקיים של חברות התעופה.

דוגמאות למוצרים נלווים לחברת תעופה

חברות תעופה יכולות לגבות כספים מהנוסעים על כל מיני דברים. ישנם מוצרים נלווים ברורים כגון פריטים פטורים ממכס, מזון, שתייה ומטען. ישנם גם מוצרים ושירותים חדשים וחדשניים שחברות תעופה מציעות תמורת תשלום נוסף כמו כריות במחלקת תיירים, או תרמילי שינה המתוכננים כעת על ידי איירבוס. בעיקרון, ניתן לסווג את ההכנסות הנלוות של חברות התעופה לארבעה סוגים נלווים: א-לה-קארט, מוצרים מבוססי עמלות, פעילויות של נוסע מתמיד ופרסום.

כיצד משפיע ניהול הכנסות נלווה על הרווח?

ההכנסות הנלוות של חברת תעופה הן עסק גדול באמת. אנליסטים מעריכים בתקופה הנוכחית, כי  ההכנסות הנלוות נעות בין יותר מ-20% מסך ההכנסות בחברות תעופה גדולות לבין 50% בחברות תעופה לואו קוסט. על פי, הערכות הכנסות הנלוות בעולם הסתכמו בשנת 2019 בכמעט 110 מיליארד דולר, בשנת 2020 הן הסתכמו ביותר מ-50 מיליארד דולר, ועלו בשנת 2021 ל-68 מיליארד דולר.

לקדם מערכות מחשוב

תוך כדי המעבר להגברת ההכנסות הנלוות הבינו חברות התעופה שיש לקדם את מערכות המחשוב שלהן כדי שיוכלו לטפל ביעילות בזמן אמת בניהול כל ההכנסות האפשריות. בשלב זה אין עדיין לאחראים על ניהול הכנסות הבנה טובה ומעמיקה יותר. לדוגמה, מהו הסך הכולל של ההכנסות הנלוות הצפוי בכל טיסה ובהתאם כיצד להיערך לקראתם. פתרונות הניהול היום מאפשרים תמחור דינמי מסוים של מוצרים נלווים, אך ורק על בסיס מערכת קבועה של כללים, אבל, אין תחזית משולבת של הכנסות נלוות צפויות.

מערכת מחשוב חכמה יותר לניהול הכנסות תעזור לחברות תעופה להיענות לביקושי הצרכנים שמוכנים לשלם עבור חוויות ומוצרים שונים. תאפשר לנוסעים לבחור תעריפים נמוכים יותר, אך גם להוסיף רכיבים נלווים שהופכים את הטיסות שלהם לנוחות ומהנות יותר, כמו לקבל מושב צמוד לחלון, מבחר Wi-Fi משודרג או גישה למועדון חברת התעופה בטרמינלים השונים.

כתובת מקוצרת לכתבה זו: https://www.ias.co.il?p=128033